E sua farmácia? Como vai? O básico que faz a venda ir muito além do tradicional

Recentemente realizei benchmark (termo que significa identificar as melhores prática de operação) em farmácias da Itália e França, para trazer aos varejistas do Brasil alguma novidade para ajuda-los a tornar suas lojas mais rentáveis.

O mais curioso é que não importa se em redes ou farmácias independentes, localizadas em grandes centros como no interior, as operações das nossas lojas são tão eficientes (ou até mais) que as visitadas. Mas três pontos chamam a atenção não por se tratar de uma novidade, ou aplicação de inovação tecnológica, mas pela simplicidade na prática da gestão comercial por todos os funcionários para que os resultados das vendas (R$/m2), ou seja, quanto cada loja fatura por metro quadrado de área de venda, alcance sempre os objetivos propostos:

  • Todas as lojas tinham metas de vendas e funcionários responsáveis por elas. Em algumas delas, no caso de lojas maiores, as metas de vendas eram divididas por seção;
  • A diversidade em produtos de higiene e beleza. De toda a área de venda, ao menos 60% era dedicada a perfumaria em geral. Em alguns casos o espaço chegava a 90%;
  • A forma no qual todos os funcionários das lojas visitadas, sem exceção, encantavam o cliente pelo atendimento e conseguiam aumentar o ticket médio da venda, incrementando a cesta do cliente.

Mas como eles chegaram a esse modelo?

Vender com qualidade no varejo farmacêutico não é mais, já há algum tempo, uma atividade que depende exclusivamente do ponto, da melhor condição comercial e do investimento. Passou a exigir também gestão de vendas. Isso nada mais é do encarar a operação comercial da forma mais eficiente.

Gestão comercial no varejo farmacêutico, faz a loja aumentar volume de vendas e a lucratividade da venda ao mesmo tempo, faz a loja a aumentar o ticket médio ser mais rentável.

Basta olhar que além dos casos observados no exterior, as lojas que cresceram e se tornaram redes, ou então aquelas redes que se tornaram atrativas a investidores desenvolveram e continuam a praticar melhores práticas de gestão comercial.

Mas o que é necessário para melhorar a gestão de vendas da loja? É necessário método. Um processo muito simples e poderoso que faz toda a diferença entre ter ou não ter sucesso chamado PDCA (sigla em inglês para Planejar, Executar, Controlar e Reavaliar).

Para planejar, é necessário definir aonde queremos chegar, qual a meta a ser alcançada e quais as ações necessárias a serem executadas.

Na edição do mês de maio, foi comentado sobre o padrão de lucratividade esperado de uma loja e que tudo começa com o estabelecimento desta meta. Pois bem, a gestão comercial eficiente começa a partir daí: qual o faturamento necessário para alcançar a lucratividade?

Existe uma análise muito simples, que se chama análise horizontal, que considera a variação dos resultados de vendas da loja e a oportunidade do respectivo mercado, definindo a lacuna (diferença entre o resultado atual e o patamar desejado) de faturamento com uma precisão excelente, porque analisa o volume vendido e o preço médio de venda praticado para todo o mix.

Essa análise vai ainda vai definir qual o mix necessário, qual o desafio de preço a ser praticado e qual o teto de gasto para realizar uma compra eficiente.

NÃO HÁ COMO AUMENTAR VENDAS DE QUALQUER FARMÁCIA, SE A RELAÇÃO DE VOLUME E PREÇO COM O FATURAMENTO NÃO ESTIVER ESTABELECIDA.

O ponto fundamental para o bom planejamento, além da definição da meta, é a definição de um plano de ação.

Passar para o papel aquilo que deve ser feito para que as metas sejam alcançadas. Esse é o pulo do gato. E isso não é burocracia, haja vista que a definição de um plano aumenta em 75% o a chance das ações serem executadas. Já vi casos onde as farmácias tinham as melhores ferramentas tecnológicas, as melhores condições comerciais, mas por não haver um plano de ação escrito, nada foi realizado.

SEM UM PLANO DE AÇÃO, NADA ACONTECE.

Definir o “o que fazer”, o “responsável pela execução” e o “prazo de conclusão”, com a participação de todos os colaboradores da farmácia, constroem o plano de ação mais simples que existe e ao mesmo tempo um dos mais eficientes.

UM BOM PLANEJAMENTO É COMPOSTO SEMPRE POR META E PLANO DE AÇÃO.

Os objetivos de vendas são coerentes para o alcance da meta de lucratividade de sua loja? Você faz análise horizontal para definir esses objetivos? Qual a influência do preço e do volume na lacuna de vendas de sua(s) loja(s)? As ações contidas no seu plano de ação são suficientes para aumentar o volume e a rentabilidade da venda?

O modelo europeu não é melhor que o nosso, ele tem grandes desafios também… Mas ele tem uma gestão mais eficiente, sustentada por método. É o básico que faz a venda ir muito além do tradicional.

E é isso que faz toda a diferença.

Sucesso e boas vendas!

Na próxima edição, como cumprir o plano de vendas e aumentar faturamento.

MINI CV

Luiz Muniz – Diretor da Telos Resultados. Engenheiro Químico, Mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Têxtil, Importação, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras.

Caso tenha alguma dúvida sobre como melhorar o lucro de sua empresa mande um e-mail para luiz@telosresultados.com.br Sua dúvida será esclarecida na próxima edição

E sua farmácia? Como vai? – A Atratividade do Negócio

Sempre quando encontro com algum amigo dono de varejo farmacêutico e pergunto como estão os negócios, eles sempre respondem que as coisas não estão fáceis e que a concorrência é muito grande. Continue reading E sua farmácia? Como vai? – A Atratividade do Negócio

E sua farmácia? Como vai? – Gestão PDCA

Se falar sobre melhoria dos resultados é o assunto mais importante para o varejo farmacêutico, por outro lado ele tem se tornado um tabu, dada a quantidade de “receitas” disponíveis e a descrença do empresário quanto a elas.

Quando conversamos com os farmacistas, percebemos que a maioria se queixa pelos resultados não serem tão bons, mesmo eles já fazendo tudo o que deve ser feito, dada a experiência acumulada ao longo da carreira.

Seria como se não houvesse mais espaço para aprender a fazer as coisas de maneira melhor. Isso sem contar que esses mesmos empresários creem cegamente que a causa dos resultados abaixo de suas expectativas estão no distribuidor, na condição econômica do país, da concorrência, na ST (substituição tributária), enfim… O mercado é o grande vilão do varejo.

Mas aqui vem um dado importante: De acordo com a ANVISA, o Brasil tem aproximadamente 100 mil registros de farmácias. Isso nos faz crer que esse não é um mal negócio e há espaço no mercado. Isso não significa que a forma de conduzir o negócio deva ser a mesma de 50 anos atrás.

O objetivo desse artigo não é apontar outra solução imediatista, cheia de dicas mágicas. É o primeiro de uma série que visa trazer a perspectiva dos resultados como efeito de causas relacionadas a forma como a farmácia está sendo dirigida e operada.

A isso damos o nome de Gestão.

Gestão PDCA

É um convite a repensar a forma como as coisas acontecem dentro do próprio varejo definindo os resultados que realmente importam e direcionando os esforços para isso.

Por mais que existam ferramentas tecnológicas que ajudem nessa tarefa, e vamos explorar como tirar o máximo delas, a capacidade de gerir a loja deve ser também constantemente evoluída de forma metódica. Isto é, até para gerir a loja existe um padrão. Sem ele tudo fica mais difícil e qualquer coisa que seja feita, corre um risco muito grande de não gerar bons resultados.

Aí existe a primeira diferença, que precisamos esclarecer: Esse padrão de como gerenciar, chamado PDCA (sigla em inglês para Planejar, Executar, Controlar e Reavaliar), não é algo que se faz da noite para o dia, porque além da técnica envolvida, requer atitude diferente perante o negócio.

Ele orienta a como pensar o negócio desde sua estratégia até como são realizadas as atividades mais básicas, como por exemplo, qual a melhor forma de se fazer o fechamento do caixa e como deve ser feito, quais as ferramentas, qual o treinamento e como garantir que tudo está sendo realizado conforme planejado.

O método incomoda no início, porque não estamos condicionados a pensar. Somos seres humanos e imediatistas. Temos a tendência de buscar alguém que pense por nós e traga a solução pronta nos tornando cegos a ponto de não pensarmos mais em melhorias.

O método não é algo que se usa e acaba. Ele nos convida a pensar de forma ordenada, questionar sistematicamente, encontrar as melhores alternativas e a executar o que for necessário para alcançar o sucesso para o negócio.

Responsabilidade Organizacional

Isso requer tempo e dedicação porque estamos falando do seu próprio negócio. Ninguém quer que um filho seja criado por outro, por isso, quem melhor que o dono da farmácia para se dedicar a fazer o próprio negócio prosperar? Só ele sabe das especificidades de sua(s) loja(s) e não há ninguém no mundo mais que ele que queira ver o negócio rentabilizar cada vez mais.

Temas como vendas, gestão de estoque, atendimento de loja, planejamento financeiro, análise dos resultados de parcerias, ferramentas tecnológicas, manutenção e “layoutização” da área de vendas, entre tantos outros serão tratados nas próximas edições como forma a provocar a capacidade de análise do empresário do setor e a trazer ainda mais independência de sua(s) loja(s) que com certeza elevarão o patamar de resultados.

Por mais que seu varejo esteja indo bem, sempre há oportunidade de melhorar e crescer mais.

Te vejo lá,

Mini CV

Luiz Muniz – Diretor da Telos Resultados. Engenheiro Químico, Mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Têxtil, Importação, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras.

Caso tenha alguma dúvida sobre como melhorar o lucro de sua empresa mande um e-mail para luiz@telosresultados.com.br

Seus distribuidores o atendem bem? Com certeza isso pode ser melhor

Toda vez que somos chamados pelo varejo farmacêutico para aumentar suas vendas e sua saúde financeira, sempre nos deparamos com uma realidade cada vez mais comum: o estoque existente na loja é um pouco diferente daquilo que a clientela busca. E isso é terrível.

Em primeiro lugar, é ruim para o cliente – que fica muitas vezes sem os produtos de que precisa. E em segundo lugar para a loja, porque, além de perder a venda (o que é absolutamente inadmissível), muitas vezes, paradoxalmente, seu tempo de estoque de mercadoria é grande demais. O resultado não pode ser outro que não a perda de faturamento e a dificuldade de pagamento dos boletos. Apesar de existirem muitos fatores que impactam na perda de vendas – como falta de indicadores do negócio e de estrutura para a elaboração de um plano de melhorias, com responsáveis e prazos claramente definidos, além do acompanhamento sistêmico da execução das ações – há um ponto específico que chama a atenção por estar diretamente relacionado ao processo de compra da loja. Mais especificamente, me refiro à forma como são estabelecidos os relacionamentos entre farmácia e distribuição.

Um dado alarmante: mais de 90% das empresas que assessoramos não realizam suas compras baseadas nos resultados reais de suas vendas. O processo de compra para o varejo farmacêutico é algo tão importante que me arrisco a dizer que, mesmo se você for um gênio, não conseguirá vender o que poderia vender se as compras tiverem sido realizadas por alguém sem conhecimento adequado.

Deixo uma provocação aqui: em sua loja, quem faz suas compras é seu pessoal ou essa missão é delegada ao representante da distribuidora? Não é raro encontrar, por sua vez, situações nas quais os representantes das distribuidoras, que nem sempre conhecem o mix que estão vendendo ou não mantêm a frequência de visitas a seus clientes, como pede a boa prática da vendas, aparecem nos momentos mais inoportunos para o proprietário – sem terem se planejado para a visita, disparam aquela frase que chega a doer nos ouvidos: “Me ajuda aí”. Ou “não está precisando de nada hoje”? Poderíamos escrever páginas e páginas só com uma relação dessas barbaridades…

Deixo aqui outra provocação: se o representante precisa de ajuda pra vender, quem é que vai ajudar o proprietário a comprar aquilo de que ele realmente precisa? Quem vai ajudá-lo a definir qual o melhor mix? Quem vai ajudá-lo a ter a melhor condição de compra para que ele não tenha de ficar estocado por muito tempo? Pagar juros por não ter condições de “pagar o boleto” é o mesmo que comprar mais caro, sim. Tecnicamente, do ponto de vista de gestão do negócio, não poderia haver nada mais dramático que isso.

É óbvio que existe um relacionamento muito grande entre representante e loja, mas, na verdade, ele deve ser baseado sobretudo em resultados para o negócio. Nada contra uma cervejinha no final de semana entre amigos, mas, se a relação não for capaz de trazer bons resultados para a loja, está na hora de o dono do varejo repensar urgentemente a forma na qual realiza suas compras:

  1. Saiba quanto a loja precisa e pode vender. Seja factível, mas desafiador. Não adianta pensar em valores astronômicos de vendas, sem subir degrau por degrau.
  2. Perceba aquilo que seu cliente procura. Crie uma base de dados para isso. Comece a anotar! Saber o que vendeu, quando vendeu, para quem vendeu é simples, rápido e de graça.
  3. Diversifique o discurso do “tá caro”… Os representantes já estão vacinados contra isso. Por mais que uma distribuidora ofereça algum item realmente mais caro, ela seguramente terá outros mais em conta.
  4. Saiba como estão os indicadores básicos de seu negócio: faturamento por categoria e item, tempo de estoque, valor do estoque, os 10 itens de maior giro, os 10 itens de menor giro
  5. Aceite sugestões dos representantes e ouça todas as novidades com atenção, mas monte você mesmo sua cesta. Não há ninguém melhor no mundo para isso.
  6. Exija a presença frequente do representante em sua loja, em datas e horários pré-definidos, para que ele traga alternativas de como a sua loja pode aumentar as vendas e lucrar mais. Ele existe pra isso: para ajudá-lo a vender mais! Se ele não for até você, ou não for capaz de trazer ideias, não desista de seu negócio… algum outro representante fará isso por você.