E sua farmácia? Como vai? O básico que faz a venda ir muito além do tradicional

Recentemente realizei benchmark (termo que significa identificar as melhores prática de operação) em farmácias da Itália e França, para trazer aos varejistas do Brasil alguma novidade para ajuda-los a tornar suas lojas mais rentáveis.

O mais curioso é que não importa se em redes ou farmácias independentes, localizadas em grandes centros como no interior, as operações das nossas lojas são tão eficientes (ou até mais) que as visitadas. Mas três pontos chamam a atenção não por se tratar de uma novidade, ou aplicação de inovação tecnológica, mas pela simplicidade na prática da gestão comercial por todos os funcionários para que os resultados das vendas (R$/m2), ou seja, quanto cada loja fatura por metro quadrado de área de venda, alcance sempre os objetivos propostos:

  • Todas as lojas tinham metas de vendas e funcionários responsáveis por elas. Em algumas delas, no caso de lojas maiores, as metas de vendas eram divididas por seção;
  • A diversidade em produtos de higiene e beleza. De toda a área de venda, ao menos 60% era dedicada a perfumaria em geral. Em alguns casos o espaço chegava a 90%;
  • A forma no qual todos os funcionários das lojas visitadas, sem exceção, encantavam o cliente pelo atendimento e conseguiam aumentar o ticket médio da venda, incrementando a cesta do cliente.

Mas como eles chegaram a esse modelo?

Vender com qualidade no varejo farmacêutico não é mais, já há algum tempo, uma atividade que depende exclusivamente do ponto, da melhor condição comercial e do investimento. Passou a exigir também gestão de vendas. Isso nada mais é do encarar a operação comercial da forma mais eficiente.

Gestão comercial no varejo farmacêutico, faz a loja aumentar volume de vendas e a lucratividade da venda ao mesmo tempo, faz a loja a aumentar o ticket médio ser mais rentável.

Basta olhar que além dos casos observados no exterior, as lojas que cresceram e se tornaram redes, ou então aquelas redes que se tornaram atrativas a investidores desenvolveram e continuam a praticar melhores práticas de gestão comercial.

Mas o que é necessário para melhorar a gestão de vendas da loja? É necessário método. Um processo muito simples e poderoso que faz toda a diferença entre ter ou não ter sucesso chamado PDCA (sigla em inglês para Planejar, Executar, Controlar e Reavaliar).

Para planejar, é necessário definir aonde queremos chegar, qual a meta a ser alcançada e quais as ações necessárias a serem executadas.

Na edição do mês de maio, foi comentado sobre o padrão de lucratividade esperado de uma loja e que tudo começa com o estabelecimento desta meta. Pois bem, a gestão comercial eficiente começa a partir daí: qual o faturamento necessário para alcançar a lucratividade?

Existe uma análise muito simples, que se chama análise horizontal, que considera a variação dos resultados de vendas da loja e a oportunidade do respectivo mercado, definindo a lacuna (diferença entre o resultado atual e o patamar desejado) de faturamento com uma precisão excelente, porque analisa o volume vendido e o preço médio de venda praticado para todo o mix.

Essa análise vai ainda vai definir qual o mix necessário, qual o desafio de preço a ser praticado e qual o teto de gasto para realizar uma compra eficiente.

NÃO HÁ COMO AUMENTAR VENDAS DE QUALQUER FARMÁCIA, SE A RELAÇÃO DE VOLUME E PREÇO COM O FATURAMENTO NÃO ESTIVER ESTABELECIDA.

O ponto fundamental para o bom planejamento, além da definição da meta, é a definição de um plano de ação.

Passar para o papel aquilo que deve ser feito para que as metas sejam alcançadas. Esse é o pulo do gato. E isso não é burocracia, haja vista que a definição de um plano aumenta em 75% o a chance das ações serem executadas. Já vi casos onde as farmácias tinham as melhores ferramentas tecnológicas, as melhores condições comerciais, mas por não haver um plano de ação escrito, nada foi realizado.

SEM UM PLANO DE AÇÃO, NADA ACONTECE.

Definir o “o que fazer”, o “responsável pela execução” e o “prazo de conclusão”, com a participação de todos os colaboradores da farmácia, constroem o plano de ação mais simples que existe e ao mesmo tempo um dos mais eficientes.

UM BOM PLANEJAMENTO É COMPOSTO SEMPRE POR META E PLANO DE AÇÃO.

Os objetivos de vendas são coerentes para o alcance da meta de lucratividade de sua loja? Você faz análise horizontal para definir esses objetivos? Qual a influência do preço e do volume na lacuna de vendas de sua(s) loja(s)? As ações contidas no seu plano de ação são suficientes para aumentar o volume e a rentabilidade da venda?

O modelo europeu não é melhor que o nosso, ele tem grandes desafios também… Mas ele tem uma gestão mais eficiente, sustentada por método. É o básico que faz a venda ir muito além do tradicional.

E é isso que faz toda a diferença.

Sucesso e boas vendas!

Na próxima edição, como cumprir o plano de vendas e aumentar faturamento.

MINI CV

Luiz Muniz – Diretor da Telos Resultados. Engenheiro Químico, Mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Têxtil, Importação, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras.

Caso tenha alguma dúvida sobre como melhorar o lucro de sua empresa mande um e-mail para luiz@telosresultados.com.br Sua dúvida será esclarecida na próxima edição